日に新たに、日々に新たに、又日に新たなり。

名言・故事・名セリフと駄文をお届けするIT経営コンサルタント川上賢人のブログ。自称『どちらかと言えば天才』がちょっと格好良い事とかを書いてみるチラシの裏。

    タグ:経営

    広告代をケチるのは節約とは言わない。売り上げを減らすだけだ。 (重光武雄)

    『お口の恋人』で有名なロッテの創業者の言葉。

    経費には削るべきものと削ってはいけないものがあります。
    つまり、その経費は『投資』なのか『消費』なのか、と言うことです。
    意外とわかってない人が多いんですよね。

    (色々書いたけどバッサリ省略)

    一律カットとか、最もやってはいけない愚の骨頂だったりします。
    もし経費節減で一律カットとか言う人がいたら『経営感覚がない人』なのだと悟って重要な相談はしない方が良いかもしれません。
    ま、最後のは私見ですが。

    経営者100の言葉―胸に熱く響く
    経営者100の言葉―胸に熱く響く [単行本]
     

    競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる。 (ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則/福永雅文)

    孫子にいわく、敵を分断し大で小を攻めるとあります。
    つまり、総合戦力で負けていても、局所的な場面で有利な戦力を保持できればそこでは勝てる。
    古今を問わず兵略の基本は同じですね。

    それを繰り返して勝ちを積み上げシェアを広げましょう、と言うお話。
    問題はその「局所的な場面」をいかに作るか、何ですけどね。

    ちなみに、ランチェスター戦略と言うと竹田陽一先生か福永雅文先生かと言う感じですが、私が最初にランチェスター戦略を学んだのは故田岡信夫先生著作の「ランチェスター販売戦略」。
    当時、前の会社が1度目の倒産の危機を迎えていた頃で、お金がなくて古本屋で見付けて「戦略」と言う言葉に惹かれて買ったのが始まり。
    もともと孫子を読んでいたので、このランチェスター販売戦略を読んで「何だ、孫子の兵法をビジネスに応用すれば良いのか」と気付くきっかけにもなりました。

    ランチェスターを使いこなせているか?
    と問われると今でもまだまだ未熟ですが、ランチェスター戦略にはずいぶんお世話になりました。
    今後もきっとお世話になるでしょう。

    日新、日々新、又日新。

    <ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
    <ビジネス下克上時代に勝つ!>ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則 [単行本]
     

    【マーケティングのマ】 

    まずは与えよ。さらば与えられん。


    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と増えています。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT導入の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。


    さて、狙ったワケじゃないけど、最初にマではじまるコピーで始めてしまったので調子にのって続けていたら、だんだん『マ』で始まる言い回しのネタに困ってきた今日のこの頃。

    今週のマーケティングのマは『まずは与えよ』です。
    『さらば与えられん』 と続けるとどっかで聞いたことのある言葉になりますね。

    人生を豊かにする言葉は、多くの場合、ビジネスも豊かにしてくれます。
    ビジネス(経済活動)とは人と人とが行うものだからです。

    では、何を与えるのか?
    聖書よろしく愛でも良いのですが、今はマーケティングのお話しなのでもう少し形のあるもの、目に見えたり体験できるものが良いですね。
    一般的には無料サンプルとか無料体験、無料小冊子など、商品なりサービスなりを見込み客に『無料で』提供します。

    無料サンプルには『知ってもらう』と言う意味合いもあるのですが、無料の質を上げることで、つまり『無料でここまでしてくれるの?!』と言うレベルを提供することで、お客様に良い印象を与えることが重要です。
    もちろん、商品やサービスによっては完全に無料である必要はありませんが、無料に近いインパクトは欲しいところです。

    人は、他人から親切にされると、何とか親切を返したいと言う欲求が生まれます。
    これは『行為(好意)の返報性』と呼ばれる心理です。
    マーケティング的には代償の先払いとか善意の先渡しという言い方もされますが、無料で質の高いお試し商品やサービスを提供することで、『行為(好意)の返報性』に働きかけるのです。

    大きな意味で言えば、ブログやWEBサイトでノウハウや商品知識を提供するのも善意の先渡しに含まれます。
    まずは、見込み客にメリットを提供し、親近感や信頼感を持ってもらうことがポイントです。

    もちろん、せっかく提供するお試し品が無料だからと言う理由で手抜き商品や手抜きサービスであってはいけませんし、押し売りでもいけません。
    下手をするとマイナスブランディングになりますので、注意が必要です。

    あなたのビジネスで、あなたから先にお客様(見込み客)に提供出来るものは何ですか?

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    【マーケティングのマ】 

    負けるよりマケる


    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と増えています。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT導入の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。

    さて、狙ったワケじゃないけど、最初にマではじまるコピーで始めてしまったので調子にのって続けていたら、だんだん『マ』で始まる言い回しのネタに困ってきた今日のこの頃。
    今週のマーケティングのマは『負けるより付ける』です。

    簡単に言うと、『値引するより、オマケを付けましょう』というお話。

    テレビ通販やラジオ通販の番組で、
     『今なら○○をもう1セットお付けしてお値段そのまま!』
    なんて売り文句を見聞きしたことはありませんか?

    『商品は1個で良いから値段を半額にしてくれよ!』とツッコミを入れたことのある人は少なくないハズ。

    しかし、実際には値段を半額にするより、商品数が倍になったりいろいろオマケが付いた方が売れるそうです。
    人間の心理って不思議ですね。
    もちろん、確保できる粗利も、(原価率にも拠りますが)値段を半分にするよりお値段そのままで商品を倍にした方が確保できます。

    実際、値引の場合、お客様も「原価を割ってまで値引はしないだろう」と思っていることが多い(もちろん、粗利の確保なんて考えも微塵もないことも多いですが(^^;)ので、値引してもあまり感動は少なかったりします。

    値引幅がお客様の予想より多ければ、その場では多少の感動を与えることが出来るかもしれませんが、じゃあ、本当の適正価格はいくらなんだ?
    と思われかねません。
    下手をすると値引することで価格設定に対する不信感や、他所でも売っている商品であれば出所の確かな商品なのか?といった不安感を与えかねません。
    踏んだりけったりですよね。

    また、安易な値段は、値引以外にその商品・サービスあるいはあなたのお店に魅力がないと公言しているようなものです。
    当然、価格競争になりやすく、適正な利益の確保も難しくなるため、お勧めしません。

    値引をするぐらいであれば、何かオマケを付けたほうが、お客様心理的にも利益確保の点からもお勧めです。
    本来は、この『オマケ』を接客の質であったりアフターサービスやオプションサービスと言った内容で充当することが出来れば理想です。

    もちろん、接客の質やアフターサービスの向上は一朝一夕には行かないことが多いので、負ける(値引する)ぐらいなら何かオマケを付けましょう、と言うお話になります。

    あなたのお店のヒントになれば幸いです。

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    【マーケティングのマ】

    まずはナンバーワンを創る。

    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と多いんです。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT導入の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。


    さて、今週のマーケティングのマは『まずはナンバーワンを創る。』

    ナンバーワンと言うのはもちろんシェアとか売上のことですが、ジャンルは何でもかまいません。
    エリアでも良いですし、特定のジャンルでの売上やシェアでもかまいません。
    範囲も狭くて構いません。

    簡単にナンバーワンになれたら苦労しないよ。
    と思うかもしれません。

    例えば、日本で1番は取れなくても、中国地方でも1番ならどうでしょう?
    営業規模によっては岡山県、あるいは岡山市で1番でも十分です。
    さらに言えば、岡山市北区で1番の○○とかでもかまいません。

    ポイントは、エリアやジャンルを絞り込むことによってナンバーワンを『創る』のです。

    内容も、売上でもシェアでもお客様満足度でも何でも良いです。
    とにかく何か1番を創るのです。
    できれば単なる1位ではなく、2位に1.4倍以上の差をつける(ナンバーワンになる)ことが理想です。

    このナンバーワンと言うのはランチェスター戦略の考え方ですが、1番になると言うのはそれだけではありません。
    そのエリア、このジャンルであれば負けないと言う『強み』を作るのです。
    1番と言うことは自社の強みであり、他社との差別化、USPに繋がります。

    また、ほとんどの人は1番のものしか覚えていません。
    日本で1番高い山は富士山ですが、2番目に高い山がどこか知っている人は稀でしょう。
    つまり、記憶に残りやすくする、以前お話したマインドシェアを確保しやすくするためです。

    ちなみにこの1番、ブランディング的には、正確な統計や数字が出ない内容であれば『言った者勝ち』なところもあったりします。
    あからさまな嘘でなければですが…

    どんな狭いエリア、小さいジャンルでも良いのでまずは自社が1番のものを創りことが大切です。
    小さな1番を積み上げていくことでお客のマインドシェア(≒利益)を確保し、徐々に全体を大きくしていくのです。

    あなたの1番は何ですか?

    パソコンのトラブル解決なら実績も実力も岡山でナンバーワンの訪問パソコンサポート『パソコン先生』へご相談ください。

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