日に新たに、日々に新たに、又日に新たなり。

名言・故事・名セリフと駄文をお届けするIT経営コンサルタント川上賢人のブログ。自称『どちらかと言えば天才』がちょっと格好良い事とかを書いてみるチラシの裏。

    タグ:マーケティング

    【マーケティングのマ】

    まずは知ってもらうことが大事。知らないモノは選択肢にすら上がらない。

    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と多いんです。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT化の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。

    と言うことでさて、マーケティングの基本。

    『まずは知ってもらう。』

    これが重要です。知らないものは選びようが無いからです。

    よく例に出されるのが歯医者さん。
    日本で歯科医院の数はコンビニの軒数より多いそうです。

    でも、いざ歯が痛くなったとき、いくつ歯医者を思い出すことが出来るでしょうか?
    あなたが歯科医院の関係者でもない限り、普段利用する機会の多いコンビニより少ない数しか思い出せないはずです。

    『知ってもらう』と言うのはお店だけでなく、商品やサービスでも同じです。
    店舗や形のある商品であれば、通りすがりの人が間違って利用したり買ってくれることもあります。
    しかし、サービスやネットショップなどでは、存在が知られていなければ100%お客さんの選択肢に上がることはありません。

    もう一度言います。
    まずは知ってもらうことが大事。
     
    知ってもらう努力、してますか?

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    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番の会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    そろそろ次の第3四半期、下半期に向けての経営計画&営業戦略を見直すため、マーケティングのポイントをおさらい。
    出来てないものもありますが、今後の課題と言うことで。

    せっかくなのでタイトルを付けるとすれば、
    『中小企業(主に小規模零細企業)が成功/成長するために押さえておきたいマーケティングの要訣10ヶ条』

    大上段に振りかぶってみましたが、自省用のメモ書きです。
    なので個々の詳しい解説はその手のビジネス書やセミナーでどうぞ。

    • USP(自社の強み)
      Unique Selling Proposition の略。 他社との違い、差別化。
      ぶっちゃけて言うと「ウルトラでスペシャルなポイント(by栢野克己)」

    • ランチェスターの法則(選択と集中)
      mc2乗みたいなお話。
      誤解をおそれず言えば一点集中で突破口を開け!みたいなお話。

    • パレートの法則(20:80の法則)
      2:6:2の法則とも。 成果を上げる2割とその他大勢の8割。
      2割を優遇する。全体の平均を上げる。
      2割をさらに20:80にして4%16%にしてABC分析とか、応用多数。

    • 行為(好意)の返報性
      親切にすると(基本)親切が返ってくる。 仏法的に言うと善因善果、悪因悪果。
      たまに恩を徒で返されることもあるけど、心理学的にはおおむね正しい。

    • フリー(善意の先渡し)
      行為(好意)の返報性の活用法。人は親切にされると恩返しをしたくなる。
      無料セミナーとか無料小冊子とか、無料体験とか、そんな奴。

    • ザイアンスの法則(単純接触の効果)
      接触頻度が多いほど親近感や好意を持ちやすくなるという心理法則。
      新規営業はもちろん顧客フォローにも重要。

    • マインドシェア
      必要なときに思い出してもらえなければ勝負の土俵にすら上がれない。
      そして人は知らない人や嫌いな人からは買わない。

    • 物語(ストーリー)を提示する
      顧客が欲しがっているのは商品ではなく利益(ベネフィット)。
      単なる価値(バリュー)ではなくその先の物語り。それを買うことでどんなおトクがあるのか。

    • 繰り返し買ってもらう
      新規客の集客コストはリピーター客の4倍以上。
      儲けるためにはリピーター作りがお店作りの基本。 

    • ファンを作る
      中小企業が目指すべきトコロ。Win-Win-Winの世界。近江風に言うと三方良し。
      信者を育てて理想郷建設に邁進、みたいな。

    個人的に H to H (byカカトコリ師匠)も大好きですが、マーケティングと言うよりは成功哲学に近いイメージ。
    経営には必要ですけどね、哲学が。

    不景気でも儲かり続ける店がしていること (Do Books)
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    こんにちは、岡山のIT活用コンサルタントの川上です。

    昨日はカカトコリ師匠の定例開催のマーケティングセミナー、第51回 売上創造塾in岡山 「悪用厳禁!魔性のライティングテクニック」に参加してきました。
    ここ1年ほどは皆勤賞で参加。最近はセミナーの撮影もさせていただいているので、すっかり準スタッフな感じです(笑)

    売上創造塾は6回シリーズなので、すでに3周ぐらい聴講しているのですが、毎回新たな気付きが得られます。
    今まで独学で勉強していた内容が間違いではなかったこと、知っているだけで行動に結びついてないものがたくさんあること、最初はやっていたけどいつの間にかやらなくなってしまっていること、などなど毎回色々なことを考えさせられるセミナーです。

    さて、個人的な今回のポイントは
    ・商品や価格で勝負できない中小企業は自分を売る
    ・自分を売るには素を出す
    ・ギャップが人の興味を引く
    ・やっぱりザイオンス効果は重要
    辺り。

    最近、この辺りをどうやって行こうかと考えていたところなので、改めて意識づけをされた感じですね。

    特にギャップについては、最近facebookの投稿で挑戦しているんですが、エロ系のフックだとキャラが違いすぎるせいか全然いいねが付かない罠w
    投稿内容自体はエロネタじゃないんですよ?(^^;

    日々修行ですね。

    セミナーのオープニング部分の映像(1:29)をアップしておきます。


    顧客を選ぶ会社は顧客に選ばれる。顧客を選ばない会社は顧客にも選ばれない。つきあいたくない客と、つきあいたい客を明確に分け、つきあいたい客とだけつきあうと利益がアップする。(60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田 昌典)

    私は起業当初から意識して顧客を選んでいましたが、起業したての頃はマーケティングが不十分だったためやせ我慢の連続でした。
    それでも、友人や知り合いの会社が悪い客を拾って苦労しているのを見ると、やせ我慢してでも客は選ぶべきだと思ってずっとやってきました。
    ここ数年やっと業績が上向き、有名コンサルタントが同じことを言っているのをみると、やっぱり顧客を選ぶことは大事なんだと改めて思います。

    顧客を選ぶ、マーケティング的に言うと『客層の絞込みとターゲットの明確化』
    知識としては知っていても、実際の経営に活かせ出すまでには長い時間が掛かりました。
    独学の限界ですね(^^;

    昨年、カカトコリ師匠と知り合いセミナーに参加するようになってから、知ってはいるけど実行できていない、知識で終わっていたものが徐々に血肉になってきました。
    まだまだ修行中ですが、人の出会いや縁と言うのは実にありがたいものだと思います。

    今週末は神田昌典先生とそのお弟子さんたちのセミナー『ビジネス人間学in岡山』
    今から楽しみで、先週から合間を見て神田先生の著作を読み直し中です。

    60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法
    (2002/12/07)
    神田 昌典

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    商品が売れない原因のナンバーワンは、商品がわからないからである。小学生でもわかるように商品が説明されているかという観点で問い直すこと。 (60分間・企業ダントツ化プロジェクト/神田 昌典)

    いくら商品やサービスが良くても、その良さが伝わらなければ売れないと言うことですね。
    本書の同じ章でネーミングが大事だと言うくだりがありましたが、商品やサービスの内容が一瞬で判るわかりやすいネーミングが出来れば理想的でしょう。
    まあ、自社のオリジナル商品でもなければネーミングを変えるのは難しいですが。

    私がクライアントさんにWEB戦略のお話をするときには、商品やサービスあるいは会社の魅力を如何に発信するか、と言うことに注力して提案・アドバイスを行っています。
    お客様に商品やサービスを利用してもらうには、心理的敷居(本書では購買抵抗と表現)をどうやって下げるかが重要になります。
    そのためには、商品やサービスの魅力(=USP)をどれだけ判りやすく伝えるかが大事ですよ、と。
    まあ、WEBに限らず、チラシや販促資料、広告でも同じなんですけどね。

    商品を知って、内容をわかってもらうためにも、商品説明(可能であれば商品のネーミングも)は顧客視点で何度も見直してみるのが良いかもしれません。

    え?紺屋の白袴? それは私のことですが何か?
    ・・・頑張ります orz

    60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法
    (2002/12/07)
    神田 昌典

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