日に新たに、日々に新たに、又日に新たなり。

名言・故事・名セリフと駄文をお届けするIT経営コンサルタント川上賢人のブログ。自称『どちらかと言えば天才』がちょっと格好良い事とかを書いてみるチラシの裏。

    カテゴリ:ブログ(雑記) > 経営学

    私は先輩のギャルソンに、お客様は王様であると教えられました。 しかし、先輩は言いました。王様の中には首をはねられた奴も大勢いると。 (千石武/王様のレストラン)

    商売の世界ではよく『お客様は神様です。』って言いますね。
    たまに真に受けてる人もいますが。

    私も、『お客様は神様』ってのを否定するつもりはありません。
    だって、お客様はお金だけでなく運や縁をも運んできてくれるワケですから。

    ただ、神様にも貧乏神もいれば疫病神もいるんですよね。
    日本は八百万の神々の国ですから。
    当然、相手によって付き合いは変えなければいけません。
    このセリフも意味的にはそんな意味だと思います。

    私はそう思います。

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    希望を失わないでやっていると自然と知恵も出てくる。精神が集中して、そこに色々な福音が生まれてくる。 (松下幸之助)

    説明は不要ですね。
    経営の神様の言葉はわかりやすくて良いですね。

    リーダーになる人に知っておいてほしいこと
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    最近勉強しなおしているマーケティングから、主な消費者の購買決定プロセスのメモ。

    AMTUL(アムツール)の法則
    1. Aware (認知)
    2. Memory (記憶)
    3. Trial (試用)
    4. Usage (本格的使用)
    5. Loyalty (ブランド固定)

    AIDMA(アイドマ)の法則
    1. Attention (注意)
    2. Interest (関心)
    3. Desire (欲求)
    4. Memory (記憶)
    5. Action (行動、購入)

    AISAS(アイサス)の法則 
    1. Attention (注意)
    2. Interest (関心)
    3. Search (検索)
    4. Action (行動、購入)
    5. Share (共有、評価をネット等で共有しあう)

    AIDMAは主に短期的な購買行動、AMTULは長期的な(心理の移り変わりによる)購買プロセス。
    AISASは電通が提唱したネットにおける購買プロセスです。
    商品やサービスの購買モデルとしてはAIDMAやAISASが当てはまりますが、店舗ビジネスやニッチ商品に関してはAMTULを意識を意識したビジネス展開が重要な気がします。

    銀の弾はないので、実際にはそれぞれを意識した対策が必要になってくると思います。

    【マーケティングのマ】 

    まずは与えよ。さらば与えられん。


    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と増えています。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT導入の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。


    さて、狙ったワケじゃないけど、最初にマではじまるコピーで始めてしまったので調子にのって続けていたら、だんだん『マ』で始まる言い回しのネタに困ってきた今日のこの頃。

    今週のマーケティングのマは『まずは与えよ』です。
    『さらば与えられん』 と続けるとどっかで聞いたことのある言葉になりますね。

    人生を豊かにする言葉は、多くの場合、ビジネスも豊かにしてくれます。
    ビジネス(経済活動)とは人と人とが行うものだからです。

    では、何を与えるのか?
    聖書よろしく愛でも良いのですが、今はマーケティングのお話しなのでもう少し形のあるもの、目に見えたり体験できるものが良いですね。
    一般的には無料サンプルとか無料体験、無料小冊子など、商品なりサービスなりを見込み客に『無料で』提供します。

    無料サンプルには『知ってもらう』と言う意味合いもあるのですが、無料の質を上げることで、つまり『無料でここまでしてくれるの?!』と言うレベルを提供することで、お客様に良い印象を与えることが重要です。
    もちろん、商品やサービスによっては完全に無料である必要はありませんが、無料に近いインパクトは欲しいところです。

    人は、他人から親切にされると、何とか親切を返したいと言う欲求が生まれます。
    これは『行為(好意)の返報性』と呼ばれる心理です。
    マーケティング的には代償の先払いとか善意の先渡しという言い方もされますが、無料で質の高いお試し商品やサービスを提供することで、『行為(好意)の返報性』に働きかけるのです。

    大きな意味で言えば、ブログやWEBサイトでノウハウや商品知識を提供するのも善意の先渡しに含まれます。
    まずは、見込み客にメリットを提供し、親近感や信頼感を持ってもらうことがポイントです。

    もちろん、せっかく提供するお試し品が無料だからと言う理由で手抜き商品や手抜きサービスであってはいけませんし、押し売りでもいけません。
    下手をするとマイナスブランディングになりますので、注意が必要です。

    あなたのビジネスで、あなたから先にお客様(見込み客)に提供出来るものは何ですか?

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    【マーケティングのマ】 

    負けるよりマケる


    中小企業のIT経営をお手伝いする、パソコンのトラブル解決なら岡山で1番のパソコンサポート会社を経営しているIT活用コンサルタントの川上です。

    IT系のコンサルタントなのにITの話はめったにしません。ではいったい何の話をしているのか?
    実は、IT以前の経営やマーケティングのお話をさせていただくことが意外と増えています。

    せっかくITを導入しても、基本となる会社の方針やマーケティングの仕組みがしっかりしていないと期待する結果は得られません。
    IT導入の前に、まずは基本をしっかり押さえましょう。と言うお話をさせて頂くことが増えています。
    と言っても、マーケティングの専門家ではないのでホントに基本的な内容ばかりなんですけどね。

    さて、狙ったワケじゃないけど、最初にマではじまるコピーで始めてしまったので調子にのって続けていたら、だんだん『マ』で始まる言い回しのネタに困ってきた今日のこの頃。
    今週のマーケティングのマは『負けるより付ける』です。

    簡単に言うと、『値引するより、オマケを付けましょう』というお話。

    テレビ通販やラジオ通販の番組で、
     『今なら○○をもう1セットお付けしてお値段そのまま!』
    なんて売り文句を見聞きしたことはありませんか?

    『商品は1個で良いから値段を半額にしてくれよ!』とツッコミを入れたことのある人は少なくないハズ。

    しかし、実際には値段を半額にするより、商品数が倍になったりいろいろオマケが付いた方が売れるそうです。
    人間の心理って不思議ですね。
    もちろん、確保できる粗利も、(原価率にも拠りますが)値段を半分にするよりお値段そのままで商品を倍にした方が確保できます。

    実際、値引の場合、お客様も「原価を割ってまで値引はしないだろう」と思っていることが多い(もちろん、粗利の確保なんて考えも微塵もないことも多いですが(^^;)ので、値引してもあまり感動は少なかったりします。

    値引幅がお客様の予想より多ければ、その場では多少の感動を与えることが出来るかもしれませんが、じゃあ、本当の適正価格はいくらなんだ?
    と思われかねません。
    下手をすると値引することで価格設定に対する不信感や、他所でも売っている商品であれば出所の確かな商品なのか?といった不安感を与えかねません。
    踏んだりけったりですよね。

    また、安易な値段は、値引以外にその商品・サービスあるいはあなたのお店に魅力がないと公言しているようなものです。
    当然、価格競争になりやすく、適正な利益の確保も難しくなるため、お勧めしません。

    値引をするぐらいであれば、何かオマケを付けたほうが、お客様心理的にも利益確保の点からもお勧めです。
    本来は、この『オマケ』を接客の質であったりアフターサービスやオプションサービスと言った内容で充当することが出来れば理想です。

    もちろん、接客の質やアフターサービスの向上は一朝一夕には行かないことが多いので、負ける(値引する)ぐらいなら何かオマケを付けましょう、と言うお話になります。

    あなたのお店のヒントになれば幸いです。

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